INBOUND MARKETING O MARKETING DE ATRACCIÓN: MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTOR COMERCIAL PARA ATRAER CLIENTES A LA EMPRESA
Kotler, Gurú reconocido mundialmente en el arte y la ciencia del marketing, nos recibió con una premisa que hasta la fecha la sigo considerando una de las más grandes verdades que guían a esta disciplina profesional: "El mercadeo se aprende en un día, pero toma toda la vida dominarlo".
En las palabras de Kotler era obvio que se refería a que el marketing es una disciplina, que no se mantiene estática, que se transforma en virtud de su esencia; que evoluciona constantemente en razón que su protagonista principal, el consumidor, se adapta a su realidad y medio ambiente y gestiona sus hábitos de compra, en la medida que accede a la información disponible, para tomar decisiones y satisfacer así sus necesidades.
El advenimiento del internet y su posterior masificación, impactó los hábitos de compra del consumidor actual, como en su momento lo hicieron, la imprenta, la revolución industrial, la invención de la radio y de la televisión, por mencionar algunos.
El consumidor, hoy tiene la facultad de poder acceder a una inmensa cantidad de información disponible en la red, sujeto a su voluntad, criterio y conveniencia. Esto, propició sin lugar a dudas, que la práctica del mercadeo como la conocemos hasta ahora, evolucione.
En el 2006, Brian Halligan y Dharmesh Shah unieron fuerzas, ante la evidente evolución del consumidor y lo que ellos determinaron como una actitud de rechazo, hacia lo intrusivo de los mensajes publicitarios y de los medios de comunicación tradicionales. Entendieron la influencia que ejercía el internet en sus procesos de investigación y compra y terminaron definiendo un nuevo concepto y metodología para la práctica del mercadeo dominado por la web. A esta nueva forma de marketing, lo llamaron INBOUND MARKETING.
Para dar a conocer esta nueva metodología, ambos con la ayuda de David Meerman Scott, escribieron el libro “Inbound Marketing” y fundaron HUBSPOT, compañía de software para el Marketing Automation (la automatización del marketing), que provee al practicante de mercadeo las herramientas completamente integradas, para facilitar la implementación y gestión de la metodología del Inbound Marketing.
¿QUÉ ES EL INBOUND MARKETING?
El Inbound Marketing o Marketing de Atracción, como también se le conoce, pasa por la optimización de los sitios web o blogs empresariales, con el objeto de obtener un incremento considerable de tráfico orgánico o visitantes, quienes a cambio de contenidos de valor, entregan sus datos de contacto y permiten que las empresas o marcas los conviertan con esto, en prospectos potenciales de sus productos o servicios y puedan a través de un proceso de maduración de prospectos transformarlos en clientes y posteriormente, en promotores.
En pocas palabras, el Inbound Marketing es el proceso de Marketing Digital que busca atraer visitantes, convertirlos en prospectos potenciales, venderles o transformarlos en clientes y finalmente, enamorarlos para volverlos promotores.
Al seguir este proceso, la metodología de Inbound Marketing se compone de cuatro fases y cinco elementos claves para su correcta y exitosa implementación.
Metodología: Fases y sus Herramientas
ELEMENTOS QUE COMPONEN A LA METODOLOGÍA
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El Buyer´s Journey (Proceso de Compra): El consumidor sigue un proceso ayudado de la investigación en los motores de búsqueda del internet (Google, Bing, Yahoo, etc.). 1. Awareness Stage (Etapa de toma de conciencia) identifica una necesidad insatisfecha o problema por resolver. 2. Consideration Stage (Etapa de educación y conocimiento) consideración de proveedores de soluciones a la necesidad o problema identificados. 3 Decision Stage (Etapa de toma de decisión).
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El Buyer´s Persona (Perfil del Cliente Ideal): Producto de una investigación con los clientes actuales de la empresa se determina el perfil o perfiles de clientes, que serán considerados target y que se presentan destacando más criterios psicográficos que demográficos.
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Contenidos de Valor: Se refieren al desarrollo de contenidos que eduquen sobre el uso de los productos de la empresa que muestran el valor que tienen para el consumidor, de acuerdo con su persona y a la fase en la que se encuentre en el buyer´s journey o proceso de compra.
- La Optimización SEO y el Posicionamiento en Buscadores: Tanto el sitio web como los contenidos que se desarrollen deben estar optimizados, para que puedan ser encontrados fácilmente por los buscadores. La optimización se debe basar en una estrategia de palabras claves (Key Words Strategy), la cual deberá también tomar en cuenta no sólo las particularidades de los productos de la empresa, sino también a los perfiles de los clientes ideales y al buyer´s journey.
- Los KPI´s (Indicadores Clave de Desempeño) y las Métricas: Las estrategias de Inbound Marketing deben tener claramente establecidos los KPI´s y las métricas que deberán marcar los criterios de medición y desempeño, para la definición del éxito de la misma. La constante medición de resultados es pieza clave en la implementación de toda estrategia y permite periódicamente, saber si los objetivos se están cumpliendo o si es necesario hacer ajustes a las estrategias, tácticas o campañas.
LA MEDICIÓN DEL ROI
Uno de los grandes beneficios de la metodología del Inbound Marketing y sus estrategias es la posibilidad de obtener altos índices en el Retorno de la Inversión (ROI), dado que la inversión en Inbound Marketing genera más prospectos calificados, que la gestión tradicional de ventas.
Al volver a Kotler y a su conferencia, él insistió en que la verdadera función del mercadólogo es la de identificar oportunidades hacia sus marcas y lograr rentabilizar sus acciones para convertirlas en resultados positivos siempre.
En definitiva, si el consumidor actual cambió su forma de obtener la información que necesita, para tomar sus decisiones de compra, ¿creen que es tiempo de que la forma de gestionar el mercadeo en El Salvador también cambie y evolucione? ¡Bienvenido Inbound Marketing!